ผมเขียน Short Book ให้คุณ จนพร้อมขายจริง

ผมทำ Short Book ให้คนอื่นมาพักใหญ่แล้ว

และเกือบทุกครั้ง สิ่งที่เปลี่ยนผลลัพธ์ไม่ใช่การเขียนให้ดีขึ้น
แต่คือการหาให้เจอก่อนว่า ควรเขียนเรื่องอะไร และขายให้ใคร

บางคนคำตอบอยู่ในของที่ทำไว้แล้ว
บางคนอยู่ในเรื่องที่เขาทำอยู่ทุกวัน จนไม่คิดว่ามันขายได้

หากคุณคือหนึ่งใน 2 กลุ่มนี้...

ไม่ใช่คุณไม่เก่งนะ

สองกลุ่มนี้ติดเรื่องเดียวกัน คือ มีของอยู่ในมือแล้ว แต่ยังไม่ถูกแปลงเป็นเงิน

Short Book คืออะไร

เผื่อยังไม่เคยได้ยินคำนี้ ผมอธิบายสั้นๆ ก่อนครับ

ขั้นที่คนส่วนใหญ่ข้ามไป

ลองสังเกตดู เวลาคนจะทำของขาย ลำดับมักเป็นแบบนี้

ทำแบบนี้ไม่ผิดอะไร และเป็นวิธีที่เกือบทุกคนใช้

แต่นี่แหละคือเหตุผลที่ของดีๆ ขายไม่ออกเต็มไปหมด

เพราะกว่าจะรู้ว่าไม่มีคนซื้อ ก็ลงแรงไปหมดแล้ว

ในตลาดที่เขาไปไกลกว่าเรา คนที่ทำของแบบนี้จริงจังจะไม่เริ่มจากคำถามว่า “อยากทำอะไร”

เขาเริ่มจากคำถามว่า “ของแบบนี้ควรมีอยู่ไหม” แล้วเช็กให้ผ่านก่อน ค่อยลงมือ

และในไทยยังแทบไม่มีใครทำขั้นนี้

ผมเรียกการเช็กนั้นว่า “เช็ก 3 ชั้น” เดี๋ยวเล่าให้ฟังข้างล่างว่าแต่ละชั้นคืออะไร

ข้อสองนี่แหละที่คนมองข้ามบ่อยที่สุด

ของชิ้นเล็กไม่ได้มีไว้ทำเงินก้อนโต มันมีไว้หาคนที่ใช่ให้เจอ แล้วของที่ทำเงินจริงคือสิ่งที่ตามมาทีหลัง

สิ่งที่คุณจะถืออยู่ในมือตอนจบ

จบจากตรงนี้ คุณกำลังมี 4 อย่างที่ตอนนี้ยังไม่มี

สองเคสจาก Zoom 1 on 1

ทั้งสองเคสปกปิดชื่อและรายละเอียดที่ระบุตัวได้ เก็บไว้เฉพาะสิ่งที่เอาไปใช้ต่อได้ และผมจะไม่เล่าเกินจริง ทั้งคู่เพิ่งผ่าน Zoom วินิจฉัย ยังไม่ใช่เรื่องของผลลัพธ์

เคสที่ 1 · เธอมีลูกค้าที่จ่ายแพงกว่ารออยู่แล้ว แต่ไม่ได้เปิดประตู

คนหนึ่งที่อยากขายงานศิลปะของตัวเอง

• เปิดช่องของตัวเอง ยอดวิวหลักล้าน
• ทำคอร์สสอน พร้อมชุดอุปกรณ์ส่งถึงบ้าน
• ขายได้น้อยมาก

เธอคิดว่าปัญหาคือคอร์สยังไม่ดีพอ หรือยังโปรโมทไม่มากพอ

พอเปิด Zoom วินิจฉัย มีประโยคหนึ่งหลุดออกมา

แล้วประโยคถัดมาคือ

เธอไม่ได้ยิงโฆษณา ไม่ได้เสนอขาย ไม่ได้ทำอะไรเลย
เขาหาเธอเจอเอง แล้วมันถูกปล่อยผ่านไปเฉยๆ

ลองเทียบให้เห็นชัด ทั้งที่เป็นของชิ้นเดิม ทักษะเดิม ธีมเดิม

และของที่เคยเป็นภาระ กลายเป็นข้อได้เปรียบทันที

ชุดอุปกรณ์ที่ทำให้คอร์สออนไลน์กำไรบาง เพราะต้องแพ็ค ต้องส่ง พอเป็นงานองค์กร มันคือ “ค่าอุปกรณ์ต่อหัว คูณ 20” ที่บวกเข้าใบเสนอราคาได้ตรงๆ

เราไม่ได้เปลี่ยนของเลยสักชิ้น และไม่ได้ทิ้งลูกค้าเดิมด้วย

เพราะสิ่งที่เจอในห้องคุย ไม่ใช่ว่าต้องเลิกขายคนทั่วไปแล้วหันไปหาองค์กร แต่คือของชิ้นเดิมนั้น เปิดได้สองประตูพร้อมกัน

• ประตูที่หนึ่ง คนทั่วไป ตัดสินใจเอง จ่ายเลย ขยับได้ทันทีเพราะช่องทางเธอมีอยู่แล้ว
• ประตูที่สอง องค์กร ก้อนใหญ่กว่ามาก แต่ใช้เวลาตัดสินใจนานกว่า เพราะงบอบรมมีอยู่จริง แต่กว่าจะเคาะต้องผ่านหลายคน

เธอเลยไม่ต้องเลือก โฟกัสประตูแรกไปก่อนเพราะมันขยับได้เร็วที่สุด แล้วเปิดประตูที่สองค้างไว้ โดยไม่ต้องไล่ตามใคร

แล้วสองประตูมันอยู่บนของชิ้นเดียวกันได้ยังไง

หน้าขายหน้าเดียวครับ คนทั่วไปที่พร้อมซื้อ กดจ่ายจากหน้านั้นได้เลย ส่วนองค์กรที่สนใจ ทักไลน์เข้ามาคุย

และตรงนี้มีข้อดีที่คนมองข้าม องค์กรที่ทักมา เขาเห็นราคาที่คุณขายคนทั่วไปอยู่แล้ว พอคุยเรื่องราคาแบบจัดให้ทั้งทีม คุณเลยไม่ต้องยกตัวเลขมาจากอากาศ มันมีที่อ้างอิงอยู่บนหน้าอยู่แล้ว

เคสที่ 2 · ไอเดียที่เธอคิดเองไม่ผ่านสักตัว แล้วคำตอบอยู่ในสิ่งที่ทำทุกวัน

อีกคนหนึ่ง ผ่านงานบริหารในองค์กรใหญ่มาหลายสิบปี

• ประสบการณ์จริงระดับที่ไม่ต้องยืมความน่าเชื่อถือจากใคร
• แต่คนตามยังไม่มาก เคยจัดสัมมนาออนไลน์แล้วไม่มีคนมา

เธอเดินเข้ามาพร้อมไอเดียหลายตัวที่คิดไว้แล้ว เอามาวางเรียง แล้วให้คะแนนทีละข้อตามเกณฑ์

ผลคือ ไม่ผ่านสักตัว

ไอเดียกว้างเกินไป ชนกับของฟรีที่มีเต็มอินเทอร์เน็ต และไม่มีเหตุการณ์อะไรที่บังคับให้คนต้องแก้ปัญหานี้วันนี้ ตัวที่ดูดีที่สุดยังต้องใช้เวลาเป็นเดือนกว่าจะเห็นผล ซึ่งนานเกินกว่าคนจะรอ

จนถามคำถามหนึ่ง

คำตอบที่ได้คือ

ห้าคำถามนั้น เธอใช้ทุกวัน มาสิบกว่าปี มันคือสิ่งที่ทำให้คนที่ภาษาไม่คล่อง ยังพรีเซนต์ให้ผู้บริหารต่างชาติฟังรู้เรื่อง

และเธอไม่เคยคิดว่ามันเป็นของที่ขายได้

“เช็ก 3 ชั้น” คืออะไร

เวลาของขายไม่ออก เรามักโทษสิ่งเดียว คำโฆษณาไม่ดี รูปไม่สวย ยังโปรโมทไม่พอ ราคายังไม่ใช่

ผมนั่งวินิจฉัยมาตั้งแต่ งานวิจัยพัฒนาอาหาร คลินิกทันตกรรม การดูแลผู้สูงอายุ งานฝีมือ ไปจนถึงการพรีเซนต์ในบริษัทข้ามชาติ

คนละวงการกันทั้งหมด แต่ของที่ขายไม่ออกมักตกที่เดียวกัน 3 จุด

แล้วในห้องเราจะทำแบบนี้ครับ

ผมเอาของที่คุณมี มาไล่ทีละชั้น ชั้นไหนผ่านแล้วเก็บไว้ ไม่ต้องแตะ ชั้นไหนยังไม่ผ่าน เราแก้ตรงนั้น

ที่เจอบ่อยที่สุดคือตกชั้นที่ 2 กับ 3 ซึ่งทั้งสองชั้นแก้ได้โดยไม่ต้องแตะตัวสินค้าเลย

สามชั้นนี้คือพื้นฐานที่ทุกเคสต้องผ่าน บางเคสมีเรื่องที่ต้องเช็กมากกว่านี้ ขึ้นกับว่าคุณขายอะไรและขายให้ใคร

นี่คือเหตุผลที่หลายคนแก้เซลเพจซ้ำแล้วซ้ำอีก จ้างคนเขียนใหม่ ลองรูปใหม่ แล้วยอดยังไม่ขยับ เพราะปัญหาไม่ได้อยู่ตรงนั้นตั้งแต่แรก

“แต่ผมไม่เหมือนคนอื่น...”

ผมทำอะไรให้บ้าง

สิ่งที่คุณกำลังได้

คนที่เคยเรียนวิธีคิดนี้กับผมบอกว่า

ราคา

เริ่มเมื่อไหร่

สมัครแล้วนัดคุยได้ทันที ไม่ต้องรอรอบ

เราคุยกัน 2 ชั่วโมง จบในครั้งเดียว

จากนั้นผมลงมือทำต่อทันที และคุณจะได้เห็นร่างแรกก่อน ไม่ใช่รอเงียบจนเสร็จหมดแล้วค่อยเห็นทีเดียว

ถ้าออกมาแล้วยังไม่ใช่

คิดอีกมุมหนึ่ง

ราคานี้ไม่ใช่ค่าจ้างทำของ

ลองคิดดู ถ้าคุณลงมือทำเองแล้วเลือกผิดตั้งแต่ต้น สิ่งที่เสียไม่ใช่เงินค่าทำของ แต่คือ เวลาอีกหลายเดือนกับของที่ขายไม่ออก บวกกับค่าโฆษณาที่ยิงไปกับของที่ยังไม่ควรยิง

เคสที่ 1 ปล่อยประตูที่เปิดรออยู่แล้วผ่านไป โดยไม่รู้ตัว

และของชิ้นเดียว บางทีมันไม่ได้มีประตูเดียวด้วยซ้ำ

คำถามไม่ใช่ว่าราคานี้แพงไหม
คำถามคือของแบบนั้น มีอยู่ในมือคุณกี่ชิ้นแล้วที่ยังไม่ได้เปิด

ถ้าคุณเป็นแบบนี้ ยังไม่ต้องซื้อ

ผมอยากให้คุณได้ของที่ใช้ได้จริง ไม่ใช่แค่ปิดการขาย

ก่อนคุณปิดหน้านี้

ถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ แปลว่าคุณมีของอยู่จริง

คนที่ไม่มีของจะไม่อ่านมาถึงบรรทัดนี้ เขาปิดไปตั้งแต่หัวข้อแรกแล้ว

สิ่งที่คุณขาดไม่ใช่ความสามารถ และไม่ใช่ความพยายาม คุณลงแรงมาเยอะกว่าคนส่วนใหญ่ด้วยซ้ำ

สิ่งที่ขาดคือคนนอกที่มองเข้ามาแล้วบอกได้ว่า ของชิ้นไหนควรขาย และขายให้ใคร

ซึ่งเป็นสิ่งที่คนที่อยู่ในเรื่องมานาน มองไม่เห็นด้วยตัวเองเกือบทุกคน

อีกสามเดือนข้างหน้า คุณจะยังถือของชิ้นเดิมที่ยังไม่ได้เปิดขาย หรือจะรู้แล้วว่ามันควรไปอยู่ในมือใคร

เลือกได้เลย